Tech Buying Experiences to Be Discussed at Gartner Tech Growth & Innovation Conference, July 12-13, 2022
DUBAI, UAE., April 19, 2022 — Seventy-four percent of technology purchases are funded, at least partially, by business units (BUs) outside of IT, according to a recent Gartner, Inc. survey. Only 26% of technology investments are funded entirely by the IT organization.
In November and December 2021, Gartner surveyed 1,120 manager-level or higher respondents in organizations with at least $1 million in annual revenue in North America, Western Europe and Asia/Pacific to understand how organizations approach large-scale buying efforts for enterprise technology.
“As technology becomes more critical to and embedded across the business, buying team dynamics continue to evolve. In the past, it was relatively easy to predict who buyers were, but all that has changed,” said Derry N. Finkeldey, research vice-president at Gartner.
“Gartner research found that 41% of employees are business technologists, creating technology or analytics capabilities for internal or external business use and reporting outside of IT departments. In a world where most technologists work outside the corporate IT department, literally anyone could be a technology buyer for their organization.”
The survey found that across large purchases in every major technology category, organizations take varying approaches to funding:
- The most common funding approach for hardware, technology services and managed services is for IT to fund the entire purchase, followed by funding coming from multiple departments or BUs and IT.
- The most common funding model for software and integrated solutions flip these two: Funding by multiple departments and IT is most common, followed by IT-only funding.
- IT is providing at least part of the funding in 70% of the purchases studied.
- Seventy-five percent of respondents using shared funding approaches experienced delays reaching agreement on the budget allocation between groups.
“High-tech providers need new approaches to identify not only whom to engage, but also how to engage B2B buyers across all BUs, with confidence that their approaches will be effective and their roadmaps compelling. Product leaders need to coach teams tasked with discovering budget availability to extend that research to also include the funding approach,” said Finkeldey.
Even as the role of business technologists grows, product leaders should not bypass central IT representatives even when addressing an industry- or line-of-business-specific use case with an identified business champion, because in nearly every case, IT will continue to provide at least partial funding.
Gartner clients can learn more in “Anticipate Delays and Consensus Challenges When Funding is Distributed” and in the on-demand webinar The B2B Buying Myths That Are Costing You Business.
Learn about the top priorities for technology product managers in the complimentary ebook 2022 Leadership Vision for Technology Product Managers.
جارتنر: ازدياد مساهمة خبراء تقنية الأعمال من خارج أقسام التقنية في توجيه دفة الاستثمار في مجال تقنيات الأعمال
74 بالمئة من الاستثمارات في مجال التقنية يجري تمويلها ولو بصورة جزئية على الأقل من جانب وحدات الأعمال التجارية خارج أقسام تقنية المعلومات
دبي، الإمارات العربية المتحدة، 19 أبريل 2022: كشفت مؤسسة الأبحاث العالمية «جارتنر» عن نتائج دراسة حديثة أظهرت بأن نسبة 74 بالمئة من الاستثمارات في مجال التقنية يجري تمويلها ولو بصورة جزئية على الأقل من جانب وحدات الأعمال التجارية خارج أقسام تقنية المعلومات، مقارنة مع 26 بالمئة فقط من الاستثمارات يجري تمويلها بالكامل في أقسام التقنية.
وبهذه المناسبة، قالت ديري إن فينكلدي، نائبة رئيس الأبحاث لدى «جارتنر»: "بالتزامن مع ازدياد الدور المحوري الذي تمارسه التقنية وانتشارها في كافة مفاصل الأعمال، أصبحت ديناميكية عمل طواقم المشتريات في حالة تطور دائم. ففي السابق، كان من السهل نسبيا تحديد الجهة المسؤولة عن المشتريات، لكن هذا الأمر قد تغير بالمجمل اليوم".
وأضافت: "كشفت دراسة جارتنر أن 41 بالمئة من الموظفين هم من خبراء تقنيات الأعمال الذين يعملون على صناعة التقنيات أو القدرات التحليلية وتسخيرها لاستخدام شركاتهم داخليا وخارجيا وإنتاج التقارير بمنأى عن أقسام تقنية المعلومات. وفي عالم أصبحت فيه التقنية تعمل خارج نطاق الاختصاص المؤسسي لأقسام تقنية المعلومات، بات بإمكان أي موظف خبير تولي عملية شراء التقنيات لصالح الشركة".
وأظهرت نتائج الدراسة اعتماد الشركات نماذج متباينة عند تمويل مشترياتها الضخمة من التقنيات وذلك بحسب فئاتها العريضة كالآتي:
- في نموذج تمويل شراء المعدات والخدمات المدارة والخدمات التقنية، تصدرت أقسام تقنية المعلومات مهمة التمويل بالدرجة الأولى، تلاها الإدارات المتعددة أو وحدات الأعمال التجارية بالتنسيق مع أقسام تقنية المعلومات.
- وعند شراء الحلول البرامجية والمتكاملة تصدر نموذج مغاير للأول، حيث تولى التمويل الإدارات المتعددة بالتنسيق مع أقسام تقنية المعلومات، تلاها التمويل المقدم فقط من أقسام تقنية المعلومات.
- وساهمت أقسام تقنية المعلومات بجزء واحد على الأقل في تمويل 70 بالمئة من المشتريات التقنية موضع الدراسة.
- وواجه 75 بالمئة من المستطلعين الذين اعتمدوا نهج التمويل التشاركي حالات تأخير في التوافق حيال تقاسم ميزانية المشتريات بين المجموعات المشاركة.
ونوّهت فينكلدي إلى حاجة شركات توريد التقنية لاتباع نهج جديد في المبيعات لا يقف عند تحديد الأطراف الواجب التواصل معها فحسب، بل كيفية التواصل مع هذه الأطراف المعنية بالشراء عبر أنحاء وحدات الأعمال التجارية ضمن الشركات، مع ضرورة التأكد من فعالية الأساليب ونجاعة خارطة الطريق المتبعة، مشيرة إلى حاجة مدراء المنتجات إلى تدريب طواقم المبيعات المعنية بتقدير ميزانيات الشراء لدى العملاء لأجل توسيع نطاق بحثها ليشمل الأساليب التي تنتهجها الشركات في تمويل مشترياتها من التقنيات.
ورغم تنامي دور خبراء تقنية الأعمال في المشتريات، لا ينبغي لمدراء المنتجات إهمال الدور المركزي الذي يمارسه ممثلو أقسام تقنية المعلومات حتى في حال التعرف على الموظف المعني بقيادة الأعمال التجارية والتطرق معه إلى حالات استخدام المنتج في مجال العمل أو قطاع بعينه، وذلك لأن أقسام تقنية المعلومات ستبقى تواصل تمويل جزء من المشتريات.
