Tuesday, 29 November 2016

Memo to GCC investment advisers: give the clients a better deal!

  • Landmark report by Insight Discovery identifies a major new problem for advisers in Gulf Cooperation Council (GCC) countries.
  • Clients want a better deal from some advisers.
  • New regulations carry the same message.
  • Roughly one fifth of advisers see robo-advice as a threat.
  • Geopolitical risk seen as being higher than in wake of the Arab Spring.
Insight Discovery, the Dubai-based market intelligence and strategic communications consultancy, has today published the seventh edition of its Middle East Investment Panorama (MEIP 2016), which is entitled The Year of Reckoning?
Platinum partners of MEIP 2016 include the Dubai International Financial Centre (DIFC), Old Mutual International, Pioneer Investments and Morningstar.
A key finding from the report is that investment advisers’ clients want a better deal from the advisers.
The advisers know this. Only 18.0% of the advisers see their clients’ willingness to commit as being an opportunity. Over three times as many - 63.3% - perceive the clients’ lack of willingness to commit as being a challenge.
Notes Nigel Sillitoe, Chief Executive Officer of Insight Discovery: ’This marks a major change. In the past, the advisers have mainly been concerned by changes to the regulatory environment or competitive pressures’.
‘It can no longer be taken for granted that clients who have previously felt obliged to use the services of the advisers will continue to do so. Other research that we have conducted this year has found that the advisers’ clients may take a ‘Do It Yourself’ approach to investment. Other clients may choose to deal directly with asset management companies and international life companies.’
MEIP 2016 found that about one fifth of advisers surveyed see robo-advice - the use of online tools to make recommendations to clients - as a threat to their business.
In the meantime, the regulatory changes that are underway also support the clients. Clyde & Co., the Legal Partners of MEIP 2016, see the new Life Regulations as being “arguably the biggest shift in the regulation of the UAE’s life insurance market in the modern era”. 
A circular released by the Insurance Authority of the UAE in mid-November explicitly referred to the "alarming amount" of complaints from policyholders who consider that they receive very little if they surrender in the early years of the policy.
In a year in which Donald Trump is heading towards the White House, the UK is readying itself for a departure from the European Union and China is extending its military and economic power into South East Asia.
In 2016, just 24.0% of advisers see geopolitical risks as presenting a commercial opportunity, while 58.0% see a potential challenge. In 2011, in  the wake of the Arab Spring, the corresponding figures were 30.2% and 62.7%.
“In the conclusion of MEIP 2016, we identify a number of possible scenarios for the advisers of the GCC region. The next 12-18 months will cause problems for some advisory groups. However, there will be opportunities for many others. A Year of Reckoning is not necessarily a Year of Disaster.”
Quotes from our partners in this project follow
Notes Brendan Dolan, Regional Director at Old Mutual International: “‘The adviser landscape is changing rapidly and it is important advisers adapt their business model if they are to survive in this new world. Insight Discovery highlights how advisers in the region are increasingly outsourcing the investment process to professionals. Building a centralised investment process is a key step in an adviser’s transition journey, helping them evolve and build a sustainable business.’
“In this environment, providing investors with stable but flexible investment platforms builds market confidence”, observes Salmaan Jaffery, Chief Business Development Officer at Dubai International Financial Centre Authority, one of the Platinum Sponsors of MEIP 2016. “In an environment of increasing market volatility, as well as greater tax and compliance scrutiny, selecting a stable, reliable and well-governed jurisdiction is an important consideration for investors, allowing them to take advantage of underlying opportunities. Having a transparent, tried and tested regulatory and legal landscape is crucial in building confidence with investors, advisers and clients.”  
Jaffery continued, “At the Dubai International Financial Centre, the region’s leading financial hub for the Middle East, Africa and South Asia, we continue to enhance our platform – an internationally recognised legislative framework based on English common law, supported by a robust and dynamic regime ensures advisers gain competitive advantage and turn what may be seen as challenges into wealth creating opportunities.” 
Adds Reza Yazidi, Head of Sales at Morningstar: “Insight Discovery has identified key themes that are relevant to buy-side investors in the GCC countries. For instance, it is becoming more important for asset managers that are based in the region to be able to assess their peers. In addition, the asset managers’ clients want greater quantities of information and transparency.”
Clients and advisers have become more knowledgeable and demanding. According to Jack Lin, Head of Asia Pacific, Middle East and Africa, at Pioneer Investments: “Insight Discovery’s research confirms how advisers in the region are becoming more sophisticated in terms of the products that they are looking for. We have moved into the “era of solutions”, where a rethinking of product design, risk management and portfolio construction is required. Advisers are looking for “true” diversification with uncorrelated sources of return. They are also looking for a clearer separation between alpha and beta, and want true alpha to compensate for lower beta”.

رسالة إلى الاستشاريين في مجال الاستثمار بمجلس التعاون الخليجي: قدموا للعملاء صفقات أفضل!

دبي: 29 نوفمبر 2016

·         أصدرت إنسايت ديسكوفري تقريراً مهماً يحدد مشكلة كبرى جديدة يواجهها الاستشاريون في دول مجلس التعاون الخليجي.
·         يرغب العملاء في الحصول على صفقة أفضل من بعض الاستشاريين.
·         اللوائح الجديدة تحمل الرسالة نفسها.
·         ترى شريحة من الاستشاريين تبلغ الخمس تقريباً أن تقديم النصائح المالية عبر شبكة الإنترنت يشكل تهديداً.
·         من المتوقع أن يكون الخطر الجغرافي السياسي أكبر من الخطر الذي ظهر في أعقاب الربيع العربي.

شركة إنسايت ديسكوفري هي شركة استشارية متخصصة في استخبارات السوق والاتصالات يقع مقرها في دبي، وقد طرحت اليوم النسخة السابعة من تقرير ميدل إيست إنفستمنت بانوراما (MEIP 2016) بعنوان "هل هذا عام الحساب؟".

ومن بين كبار الشركاء الذين ساهموا في إعداد تقرير هذا العام: مركز دبي التجاري العالمي وأوولد ميوتوال إنترناشونال وبينوير إنفستمنتس ومورنينغ ستار.

ومن النتائج الرئيسية التي توصل إليها التقرير أن العملاء يرغبون في الحصول على صفقة أفضل من الاستشاريين الاستثماريين الذين يدركون هذا الأمر تماماً.

هناك 18,0% فقط من الاستشاريين ينظرون إلى استعداد العملاء للالتزام على أنه فرصة، في حين أن أكثر من ثلاثة أضعاف هذه النسبة من الاستشاريين - أي بنسبة 63.3% - يعتقدون أن عدم استعداد عملائهم للالتزام يعد تحدياً.

وبهذه المناسبة علق نوتس نايجل سيليتو الرئيس التنفيذي لإنفستمنت ديسكوفري قائلاً: "يبرز ذلك وجود تغير كبير، ففي الماضي كان الاستشاريون يهتمون في المقام الأول بالتغيرات التي تطرأ على البيئة التنظيمية أو الضغوط التنافسية".

وأضاف قائلاً: "لم يعد من الممكن التسليم بأن العملاء الذين كانوا يلتزمون فيما سبق باستخدام الخدمات التي يقدمها الاستشاريون سيستمرون على هذا المنوال. وقد أثبتت أبحاث أخرى أجريناها هذا العام أن عملاء الاستشاريين قد يلجأوون إلى منهج "انجز الأمر بنفسك" للاستثمار، وقد يختار عملاء آخرون التعامل مباشرةً مع الشركات المتخصصة في إدارة الأصول والشركات الدولية للتأمين على الحياة".ويشير التقرير أيضاً أنه تم إجراء استبيان على شريحة تبلغ خمس الاستشاريين ثبت من خلاله أنهم يعتقدون أن استخدام الأدوات المتوفرة على شبكة الإنترنت لتقديم توصيات للعملاء يشكل تهديداً لأعمالهم.

وفي غضون ذلك يتضح أن التغييرات التنظيمية التي بدأ تطبيقها بالفعل تدعم أيضاً العملاء. وترى شركة كلايد وكو الشريك القانوني لميدل إيست إنفستمنت بانوراما 2016 أن اللوائح الجديدة الخاصة بالتأمين على الحياة "ربما تكون هي نقطة التحول الأبرز في اللوائح والنظم الخاصة بسوق التأمين على الحياة في الإمارات في العصر الحديث".

وقد أصدرت هيئة التأمين تعميماً في منتصف نوفمبر أشار صراحةً إلى "الكم المثير للقلق" من الشكاوى التي تقدم بها حاملو بوالص التأمين الذين يعتقدون أنهم يحصلون على مبالغ ضئيلة في حال استرداد قيمة البوليصة في السنوات الأولى من إصدارها.

ويصادف العام الذي يتوجه فيه دونالد ترامب إلى البيت الأبيض، استعداد المملكة المتحدة للخروج من الاتحاد الأوروبي وتوسع الصين في فرض قوتها العسكرية والاقتصادية في جنوب شرق آسيا.

وخلال عام 2016 يرى 24.0% من الاستشاريين أن المخاطر الجغرافية والسياسية تشكل فرصة تجارية، في حين يرى 58.0% منهم أنها تحدٍ محتمل. ومقارنةً بعام 2011 في غضون ثورات الربيع العربي نجد أن هذه النسب كانت 30.2% و62.7% على التوالي.

"وفي نهاية تقرير ميدل إيست إنفستمنت بانوراما 2016، نحدد عدداً من التصورات المحتمل أن يواجهها الاستشاريون في منطقة مجلس التعاون الخليجي، إذ ستواجه بعض المجموعات الاستشارية مشكلات خلال الفترة القادمة ما بين 12-18 شهراً، في حين تحظى مجموعات أخرى بفرص واعدة. فليس بالضرورة أن يكون عام الحساب عاماًكارثياً".

فيما يلي تعليقات من شركائنا في المشروع

علق نوتس برندان دولان المدير الإقليمي لأوولد ميوتوال إنترناشونال قائلاً: "يتغير المشهد الاستشاري سريعاً، لذلك فمن الضروري أن يقوم الاستشاريون بموائمة نموذج الأعمال الخاص بهم ليتناسب مع هذه التغيرات إذا كانوا يرغبون في الاحتفاظ بمكانتهم في هذا العالم الجديد. وتبرز إنسايت ديسكوفري قيام الاستشاريين على مستوى المنطقة بإسناد عملية الاستثمار بشكلٍ متزايد إلى خبراء. كما يعد بناء عملية استثمار مركزية خطوة رئيسية في رحلة التحول التي يمر بها الاستشاريون، مما يساعدهم في التطور وبناء أعمال مستدامة".
يعلق سلمان جعفري -المدير التنفيذي لتطوير الأعمال بسلطة مركز دبي المالي العالمي، إحدى جهات الرعاية البلاتينية لميدل إيست إنفستمنت بانوراما 2016- قائلاً: "في ظل هذا الوضع، فإن تزويد المستثمرين بمنصات استثمارية تجمع بين الاستقرار والمرونة مما يؤدي إلى بناء ثقة في السوق. وفي ظل بيئة تشهد تقلبات متزايدة في الأسواق، فضلاً عن زيادة الضرائب والتدقيق على الامتثال، فإن اختيار سلطة قضائية مستقرة وموثوقة ومحكومة بقوانين صارمة يُعد أمراً شديد الأهمية بالنسبة للمستثمرين، كما أنه يتيح لهم إمكانية الاستفادة من الفرص المحتملة. يُعد امتلاك كيان تنظيمي وقانوني يتسم بالشفافية والتجربة والخبرة أمراً شديد الأهمية في بناء الثقة بين المستثمرين والاستشاريين والعملاء".
تابع جعفري حديثه قائلاً: "في مركز دبي المالي العالمي -المركز المالي الرائد في منطقة الشرق الأوسط وأفريقيا وجنوب آسيا- نواصل تعزيز منصتنا – وهي إطار تشريعي معترف به دولياً يقوم على قانون إنجليزي عام، يدعمه نظام ديناميكي يضمن حصول الاستشاريين على ميزة تنافسية وتحويل ما يُعرف بالتحديات إلى فرص لضخ الثروات".

ويضيف رضا يزيدي رئيس المبيعات بمورنينغ ستار قائلاً: "حددت إنسايت ديسكوفري موضوعات رئيسية ذات صلة بالمستثمرين في صفقات الشراء في دول مجلس التعاون الخليجي، فعلى سبيل المثال أصبح من الضروري لمديري الأصول العاملين بالمنطقة أن يكونوا قادرين على تحديد أقرانهم، فضلاً عن رغبة عملائهم في الحصول على مزيدمزيد من المعلومات والشفافية".

أصبح العملاء والاستشاريون حالياً يتمتعون بقدرٍ أكبر من المعرفة والمتطلبات، وعلق جاك لين رئيس بيونير إنفستمنتس لمنطقة آسيا والمحيط الهادئ والشرق الأوسط وأفريقيا على هذا الأمر قائلاً: "تؤكد الأبحاث التي أجرتها إنسايت ديسكوفري أن الاستشاريين في المنطقة أصبحوا أكثر إطلاعاً فيما يتعلق بالمنتجات التي يبحثون عنها. وقد انتقلنا حالياً إلى "عصر الحلول" الذي يكون من اللازم خلاله إعادة التفكير في تصميمات المنتجات وإدارة المخاطر وبناء محافظ استثمارية، إذ يبحث الاستشاريون حالياً عن تنوع "حقيقي" وموارد غير مترابطة لتحقيق عائدات، كما يبحثون أيضاً عن الفصل بشكلٍ أكثر وضوحاً بين الألفا والبيتا ويأملون أن تستطيع الألفا الحقيقة تعويض قيمة البيتا المنخفضة".