Tuesday, 8 November 2016

Emotions important in negotiations, says LBS expert


LBS Women in Business host ‘art of negotiation’ event

Dubai, UAE, 7 November 2016 – Emotions have an important role in negotiations, but you should not be guided by them as and when you feel them, says a London Business School expert.

Speaking at the LBS Gulf Association’s Women in Business club, Ena Inesi, Associate Professor of Organisational Behaviour, London Business School, said: “Strategically, emotions can be very effective to communicate a point at the right time.

“Successful negotiation is an art form that comes naturally to some, but must be learned by most”, says Inesi. “We often think of negotiation in a business context, but in reality we negotiate from dawn to dusk on issues ranging from household chores and deciding which restaurant to go to over the weekend, to life-changing decisions.”

London Business School’s Women in Business Club and K&L Gates hosted a panel of experts in negotiation which provided insights and tips on the art of negotiation such as:

  • Always prepare extensively
  • Humour can be a good way to diffuse tense moments
  • Despite technological advances, the human, psychological part of negotiation will always play a, if not the, critical role

Samineh Shaheem, Assistant Professor of Cross Cultural Psychology at Hult International Business School in Dubai, who was also on the panel, added: “In order to display confidence and determination in negotiation, one needs to have mastered internal negotiations. It is through those internal negotiations that we are able to display power and confidence.”

Inesi said: “Taking a break during a negotiation is not a sign of weakness. Take a break to get some more information.”

William Reichert, Partner at K&L Gates LLP, also on the panel, said: “Keep things human.”

The event was organised by the LBS Women in Business club’s founding members – Asra Eftekhari, Managing Director at Eight Luxury Marketing, Suman Menda, Director at Mya Consulting, Dr Rahma Beaugrand, Business Transformation and Innovation Principal, Strategy Partner at SAP MENA and Ada Lanzaro, Head of Product Development at Pearson.

The evening was attended by students, alumni, LBS Women in Business members and K&L Gates associates at the prestigious Capital Club Dubai.

العواطف هي إحدى أسرار النجاح في عملية التفاوض
7 نوفمبر، 2016 – دبي، الإمارات العربية المتحدة: أكدت ينا إينزي، البروفيسور المساعد للسلوكيات التنظيمية في كلية لندن للأعمال خلال مشاركتها بجلسة الأعمال المقدمة من اتحاد منطقة الخليج لنادي السيدات والتابع للكلية، على أن إدخال العواطف خلال عملية التفاوض يعد من الأمور المهمة لضمان نجاحها."
وشارك في الجلسة عدد من أهم المتحدثين والخبراء والأكاديميين في مجال الأعمال، الذين قاموا بطرح أهم القضايا في القطاع، مع التركيز بشكلٍ خاص على أهمية المشاعر في مفاوضات الأعمال، حيث قدّم المتحدثون خبرتهم المعمّقة في هذا المجال
وتوصّل المشاركون في الجلسة الحوارية إلى أن للمشاعر دورٌ رئيسي في المفاوضات، إلا أنه يتوجب على المفاوض أن يتمتع بالسيطرة الكاملة على مشاعره والقدرة على عدم السماح لها بالتأثير على عملية اتخاذ القرار. 
وأشار المشاركون إلى ثلاث مسائل عاطفية ونفسية رئيسية يتوجب على المفاوض إدراكها للنجاح في عملية التفاوض وهي: التحضير بشكلٍ جيّد للمفاوضات والوعي بمختلف المسائل التي قد يتم طرحها على طاولة المفاوضات وتجهيز الإجابات والردود بشكلٍ مسبق، بالإضافة إلى دور المزحة اللطيفة في بداية عملية التفاوض التي تساعد في التخلّص من جو التوتر المشحون، وأخيراً يجب على المفاوض أن يدرك أن العنصر الإنساني هو الأساس في عملية التفاوض، وبغض النظر عن مدى توافر أدوات المساعدة الإلكترونية تحت تصرفه، إلا أنه يبقى للمفاوض الدور المحوري في نجاح العملية.
وخلال مداخلتها في الجلسة الحوارية، قالت إينا إينزي، البروفيسور المساعد للسلوكيات التنظيمية في كلية لندن للأعمال: "تلعب العواطف التي يشعر بها المفاوض دوراً استراتيجياً مؤثراً في إيصال الفكرة بشكلٍ صحيح. وتُعتبر القدرة على التفاوض هبةً خاصة مثل المواهب الفنية، قد لا يمتلكها الجميع إلا أنها ضرورية ولا بد من تعلّمها للنجاح في عالم الأعمال. ومع أننا قد نظن للوهلة الأولى أن التفاوض يقتصر على عالم الأعمال، إلا أننا في عملية تفاوضٍ مستمر طوال اليوم سواءً في مناقشة المطعم المفضّل لتناول العشاء أو الوجهة الترفيهية لقضاء عطلة نهاية الأسبوع، وصولاً إلى القرارات المهمة في حياتنا الشخصية".
وأضافت إينزي معلّقة على عناصر النجاح في المفاوضات: "برأيي فإن الاعتراف بطبيعتنا البشرية أمرٌ أساسي للنجاح في مختلف مسارب الحياة، ولهذا لا أرى بأن التوقف للاستراحة خلال التفاوض علامة ضعف، بل هو أمرٌ طبيعي جداً، ويمكن استثماره أيضاً للحصول على المزيد من المعلومات حول النقاط المطروحة على طاولة المفاوضات".
من جانبها، قالت سامينا شهيم، البروفيسور المساعد في علم النفس عبر الثقافي في كلية هولت الدولية للأعمال في دبي: "لإظهار الثقة والتصميم خلال عملية التفاوض، لا بد من أن يكون المفاوض متمكّناً من عمليات التفاوض الذاتي، بأن يكون مقتنعاً تماماً بالأفكار التي سيطرحها. وبرأيي فإن هذا هو مفتاح النجاح في أي عملية تفاوض نخوضها في الحياة.
يُشار إلى أن الجلسة الحوارية عُقدت في نادي ’كابيتال كلوب‘ وشهدت حضور عددٍ من الطلاب وخريجي كلية لندن للأعمال وأعضاء ’نادي سيدات في عالم الأعمال‘ والشركاء في ’كيه آند إل جيتس‘.


=