The service business of industrial companies is growing at a 40 percent faster rate than new business
One-quarter of gross profit is generated through services
But common prejudices are making many companies reluctant to invest in services
Dubai – September 28, 2015 – In many industrial companies, services play virtually no role. Yet the service business is reporting growth rates up to 40 percent faster than sales of new products. What's more, the gross profit margin of services is on average a good ten percentage points higher. These are the conclusions from international management consultants Bain & Company in their latest study, “Winning in Industrial Services,” in which 45 industrial companies underwent an in-depth benchmarking analysis.
In the current economic environment, industrial companies have found it difficult to generate growth. Barring a few exceptions, the investment rate in new plants and systems has been very low. Compounding this is the increasingly tough competition these companies face primarily from Asia but also closer to home. Some of the most successful industrial goods producers have recognized this situation and expanded their range of services accordingly, visibly boosting their overall results in the process. As Bain’s analysis reveals, revenues from services business between 2010–2013 climbed by an average 9 percent per year, which compares favorably with slower sales growth for new products, which saw a revenue increase of only 5 percent. Companies with a high service share also accomplish an above-average margin for the company as a whole.
“In the current market climate, services are the only means by which many industrial companies are able to boost revenue and profit,” said Pascal Roth, partner at Bain & Company and author of the study. “Services have the added advantage of strengthening trust and customer ties.”
In a market in which products are becoming increasingly interchangeable, companies can gain t key competitive edge over their rivals by offering a range of state-of-the-art services. But, most industrial companies still have a long way to go before they can achieve this. In machinery and plant engineering, for example, services currently account for only 25 percent of total revenues – although the margin in this segment is very high at 42 percent.
“The service business in GCC is not given the importance it deserves,” said Eric Beranger, partner in Bain & Company’s Middle East office. This may be due to certain prejudices in the minds of the decision-makers, but which the Bain study refutes.
The five myths that surround the service business in the industrial sector:
Myth # 1. Services can only grow in tandem with growth in new business from machinery, plants and infrastructure.
The truth: For many companies, the service business is reporting disproportionately high growth, completely separate from new business. This is primarily due to the companies’ policies of gradually exploiting the potential of their installed base while at the same time developing new service products, which are for their part independent of that base.
Myth # 2. A rapidly expanding service business will soon reach a saturation point in the mature industrialized economies of Europe
The truth: The five companies with the highest share in services according to the Bain benchmarking analysis continued to show above-average growth during the review period. This growth was mainly driven by attracting new customers and offering service solutions to third parties.
Myth # 3. Low margins in maintenance and repairs generally lower the overall service margin.
The truth: Companies with a strong service business generate an average gross margin of 37 percent, even with maintenance and repair work. The right combination of services, target group analysis and an efficient, standardized provision of services is crucial here.
Myth # 4. The fastest-growing service providers are organized as independent companies.
The truth: There is no verifiable growth difference between independent service organizations and services integrated into the new business – both types have their advantages. Services incorporated into the company benefit from factors such as stronger cross-selling potential. By the same token, an independently-run organization has greater business responsibility and can gear its activities specifically to the service business.
Myth # 5. Establishing a service business in Asia is very difficult.
The truth: Industrial goods producers that are extremely successful in the services business achieve an equally high service share in total revenue in Asia, just as they do in Europe or the U.S.
Beranger added: “In a slower economic growth environment such as the one the GCC faces as a result of lower oil prices, services are an important growth driver for industrial companies. Business leaders ought to grant the service business the attention it deserves to sustain their margins in a softening economic environment.”
The significance of the service business for corporate success will indeed continue to increase. According to the Bain study, by the year 2020 industrial companies can expect to double their revenues generated from services.
دراسة صادرة عن "بين آند كومباني" تبرز أهمية الخدمات في تحقيق النمو المستدام في الشركات الصناعية في دول مجلس التعاون الخليجي
النشاط الخدماتي للشركات الصناعية يسجل نمواً أسرع بنحو 40% من النشاط في الشركات الجديدة
الخدمات تساهم بربع الربح الإجمالي
بعض الأحكام المسبقة تشكل السبب الرئيسي وراء إحجام العديد من الشركات عن الاستثمار في الخدمات
دبي – 28 سبتمبر 2015 – تكاد الخدمات، في العديد من الشركات الصناعية، لا تلعب أي دور عملي. ومع ذلك، تشهد الأعمال الخدماتية معدلات نمو أسرع من مبيعات المنتجات الجديدة بنسبة تصل إلى 40%. وبالمقابل، يزيد هامش الربح الإجمالي للخدمات بمعدل متوسط يبلغ 10%. وجاءت هذه الاستنتاجات بعد الدراسة الأخيرة التي قام بها فريق من الاستشاريين الدوليين في مجال الإدارة في شركة "بين آند كومباني"، والتي حملت عنوان "تحقيق الربح في الخدمات الصناعية"، والتي شارك فيها 45 شركة صناعية خضعت بمجملها لتحليل معمق استناداً إلى مقياس المقارنة المعيارية.
وفي ظل البيئة الاقتصادية الحالية، وجدت الشركات الصناعية صعوبة في تحقيق النمو. وفيما عدا بعض الاستثناءات، شهدت المصانع والنظم الجديدة معدلات استثمار منخفضة للغاية. بالاضافة إلى ذلك، واجهت الشركات الصناعية بالمقابل منافسة قوية ومتزايدة من دول آسيا في الدرجة الأولى وبعض الدول المجاورة. وأدركت شركات إنتاج السلع الصناعية الأكثر نجاحاً هذه الحقيقة لتتجه نحو توسعة محفظة الخدمات التي تقدمها، مما عزز بشكل لافت من النتائج الكلية لسير العمليات. وكشفت الدراسة التي قامت بها "بين آند كومباني" عن حدوث قفزة في إيرادات أعمال الخدمات في الفترة بين عامي 2010 و2013 بمعدل متوسط يصل إلى 9% سنوياً، متفوقةً بذلك على معدلات نمو مبيعات المنتجات الجديدة التي لم تشهد سوى زيادة بنسبة 5% في الإيرادات. واستطاعت الشركات التي لديها حصة عالية من الخدمات تحقيق هامش ربح فوق المتوسط.
وقال باسكال روث، الشريك في شركة "بين آند كومباني" ومؤلف الدراسة الجديدة: "في ظل الظروف الراهنة التي تسود السوق، أصبحت الخدمات الوسيلة الوحيدة التي بمقدورها مساعدة العديد من الشركات الصناعية على زيادة الإيرادات والأرباح. وتتمتع الخدمات بميزة إضافية تتمثل في تعزيز الثقة وتمتين العلاقات مع العملاء".
وضمن سوق باتت فيه المنتجات اكثر قابلية للتبادل، أصبح من الممكن للشركات الحصول على ميزة تنافسية أساسية تتيح لها التفوّق على منافسيها عبر تقديم مجموعة من الخدمات الفريدة. ولكن لا يزال الطريق طويلاً أمام معظم الشركات الصناعية حتى يمكنها تحقيق هذا الهدف. فعلى سبيل المثال، تشكل الخدمات في مجال هندسة الآلات والمصانع نسبة 25% فقط من إجمالي الإيرادات، على الرغم من أن هامش الربح في هذا القطاع مرتفع للغاية حيث تبلغ نسبته 42%.
من جهته قال إريك برنجر، الشريك في شركة "بين آند كومباني" في الشرق الأوسط: "لا تحظى أعمال الخدمات بالاهتمام اللازم في منطقة الخليج العربي. وقد يرجع ذلك إلى بعض الأحكام المسبقة التي ترسخت في أذهان صناع القرار. لكن يمكن القول بأنّ الدراسة التي أجرتها "بين آند كومباني" تدحض هذه الاعتقدات."
توجد خمسة اعتقادات خاطئة حول الأعمال الخدمية في القطاع الصناعي:
الاعتقاد الأول: لا يمكن تحقيق نمو على صعيد الخدمات إلا في ظل وجود نمو في الأعمال الجديدة في الآلات والمصانع والبنية التحتية.
الحقيقة: تشهد الأعمال الخدماتية في العديد من الشركات نمواً كبيراً على نحو غير متناسب، وبشكل مستقل تماماً عن الأعمال الجديدة. ويرجع ذلك في المقام الأول إلى السياسات التي تنتهجها الشركات في الاستغلال التدريجي لإمكانيات قاعدة أعمالها، مع العمل في الوقت ذاته على تطوير منتجات خدماتية جديدة تكون مستقلة بذاتها عن قاعدة الأعمال.
الاعتقاد الثاني: ستصل الأعمال الخدماتية التي تتوسع بوتيرة سريعة إلى نقطة الإشباع في اقتصاديات أوروبا الصناعية الناضجة في القريب العاجل
الحقيقة: واصلت الشركات الخمس التي تحظى فيها الخدمات بالحصة الأكبر، والتي شملتها دراسة "بين آند كومباني" التحليلية لقياس مستوى الأداء، نموها بمعدل يفوق المتوسط خلال فترة المراجعة. وشكّل جذب عملاء جدد وتقديم حلول خدماتية للجهات الخارجية المحرك الأساسي لدفع عجلة هذا النمو.
الاعتقاد الثالث: يتسبب عادةً وجود هامش ربح منخفض في الصيانة وعمليات الإصلاح بـخفض هامش الربح الكلي للخدمات.
الحقيقة: تحقق الشركات التي لديها أعمال خدمية قوية هامش ربح إجمالي يصل إلى 37% في المتوسط، حتى في ظل وجود أعمال الصيانة والإصلاح.
الاعتقاد الرابع: شركات توفير الخدمة الأسرع نمواً تكون شركات مستقلة.
الحقيقة: ليس هناك فرق مثبت في النمو بين مؤسسات الخدمة المستقلة والخدمات المدمجة في الشركات الجديدة، ولكل واحد منها مزاياها الخاصة. وتستفيد الخدمات المدمجة بالشركات من عدة عوامل مثل الإمكانية القوية للبيع المتقاطع. وبالمثل، فإنّ أي مؤسسة تعمل بشكل مستقل لديها مسؤولية عمل أكبر ويمكنها تخصيص بعض من أنشطتها في الأعمال الخدماتية.
الاعتقاد الخامس: تأسيس شركة خدمات في آسيا أمر بالغ الصعوبة.
الحقيقة: تسجل الشركات المنتجة للسلع الصناعية، والتي لها نجاحات كبيرة في مجال الأعمال الخدماتية، حصة مرتفعة من الخدمات في آسيا، تماماً كما تفعل في أوروبا والولايات المتحدة الأمريكية.
وأضاف برنجر: "في أي بيئة تشهد تباطؤاً في النمو كما يحدث حاليا في منطقة الخليج العربي نتيجة انخفاض أسعار النفط، تلعب الخدمات دوراً فعالاً في دفع عجلة نمو الشركات الصناعية. وينبغي على قادة الشركات منح الأعمال الخدماتية الاهتمام المناسب لتعزيز هوامش الربح والاستفادة من البيئة الاقتصادية المرنة."
ومن المتوقع أن تتزايد أهمية الدور الذي تلعبه الأعمال الخدماتية في تحقيق نجاحات للشركات مع مرور الوقت. ووفقاً لدراسة "بين آند كومباني"، فإنه من المتوقع أن تتضاعف إيرادات الشركات من الخدمات بحلول العام 2020.
